May 10, 2010
由 蘇全安 發(fā)布 評論 (21)
Tab:管理 創(chuàng)新

我們向一家上市軟件公司提了一些房地產(chǎn)公司的業(yè)務需求，明確要求對方提供的解決方案是房地產(chǎn)公司的OA。結果對方派了4個人到我們公司，一個銷售、一個大客戶經(jīng)理、一個OA產(chǎn)品經(jīng)理和一個房地產(chǎn)解決方案經(jīng)理，OA的產(chǎn)品經(jīng)理講OA，房地產(chǎn)的產(chǎn)品經(jīng)理講房地產(chǎn)，完全以產(chǎn)品為主線來講，壓根就沒有根據(jù)我們的業(yè)務需求講方案。
在我接觸過的軟件公司中，很少有這樣做的，特別是那些比較大的國外軟件公司，更不會如此。宣講解決方案，當然要以客戶的需求為出發(fā)點，而不是單純講我有什么解決方案，否則將很難打動CIO。大家認為該如何賣產(chǎn)品給CIO？

蘇全安 研祥智能科技股份有限公司 IT副總監(jiān)

你想買的是OA，他們想賣的是整個企業(yè)信息化系統(tǒng)，不想僅僅做一個OA。目標很大，胃口更大，很多軟件公司應該都是這樣的。

何雪峰 祈福集團電腦部 經(jīng)理

以ERP為例，我來總結一些供應商向CIO推銷產(chǎn)品時的說辭：
1)人家系統(tǒng)是不可能有問題的，問題肯定都出在用戶身上----用戶無紀律,不理解系統(tǒng)；
2)人家系統(tǒng)是做給全世界企業(yè)用的，不是做給你一個企業(yè)用的；
3)人家系統(tǒng)的邏輯就是這樣的，是企業(yè)適應系統(tǒng)，還是系統(tǒng)適應企業(yè)，不要把問題搞顛倒過來了；
4)人家系統(tǒng)做不到這些，為什么還要提這些無理的要求，這不是有意找碴嗎？
5)人家系統(tǒng)沒有什么東西是做不到的，問題是你肯不肯給這個錢；
6)不要對人家系統(tǒng)不滿意，連SAP也是這樣的；
7)人家系統(tǒng)是戰(zhàn)略方向，這是不容置疑的；
8)人家系統(tǒng)這樣收費是按國際慣例做事的，有什么商量的余地？
9)用了人家系統(tǒng)，就得完全依賴人家，這就是現(xiàn)實；
10)人家系統(tǒng)已經(jīng)夠便宜的了，你要去買SAP，連一個模塊都不止這個錢了。
11)......

杜建成 江蘇道吉面料有限公司 信息部經(jīng)理

現(xiàn)在的趨勢非常明顯，如果不能把握甚至引領客戶的需求，軟件將越來越難賣。

劉湘明 IT價值聯(lián)盟發(fā)起理事、《商業(yè)價值》雜志出版人

賣IT產(chǎn)品最好的方法就是介入到客戶的業(yè)務中，直接按產(chǎn)品實施之后的收益分成，但是這個受很多因素制約，很難實現(xiàn)。不過，在某些局部業(yè)務，還是可以有效嘗試的。
上個月，公司采購副總與一家公司合作，實施標準件采購反向拍賣，采用了一套電子競拍系統(tǒng)。這套系統(tǒng)就按照采購金額下降額度的百分比計算使用費，算下來也有十多萬，而這套系統(tǒng)的市場價大概也就這個數(shù)。
不過，對方在提供解決方案的過程中壓根就沒直接提軟件系統(tǒng)的事情，自始至終就是解決方案如何降低采購成本。

陳罡 寧波樂歌視訊科技股份有限公司 信息管理部 CIO

CIO的一個重要職責，就是決定公司信息化的戰(zhàn)略方向，并選擇相應的商用系統(tǒng)支撐戰(zhàn)略方向。事關重大，不可不慎。我有時覺得，一個公司選一個系統(tǒng)，應該比選一個CEO還要慎重，因為CEO選得不好，還可重選，或者他自己也可能主動退出，但系統(tǒng)就不一樣了。

杜建成 江蘇道吉面料有限公司 信息部經(jīng)理

全安碰到的這個問題，的確令人詫異，但也有可能是因為他們沒做好準備，內(nèi)部也沒時間碰頭開會形成統(tǒng)一方案，大客戶經(jīng)理臨時帶了幾位售前支持經(jīng)理就匆匆地趕來了。與供應商打交道，我一般不在初次見面后就做判斷，總要多談幾回。

朱明生 用友長伴管理咨詢（上海）有限公司 副總裁

有可能軟件公司沒搞清楚蘇總的需求，也可能蘇總下屬把公司需求寫得不清楚，最終造成大家對OA有不同的理解。小至簡單的辦公處理軟件，大至企業(yè)信息化系統(tǒng)，如果是第一次見面交流，出現(xiàn)這種現(xiàn)象也算正常。
第一次交流就是互相確認雙方對需求的理解，然后軟件公司再回去調(diào)整、細化方案，通過一次交流不太可能得到很好的建議方案。我現(xiàn)在正在和咨詢公司、第三方軟件開發(fā)公司做B2C平臺的需求交流，經(jīng)過多次溝通并綜合我們公司的初步需求和第三方的建議，需求正在逐步得以完善。
這時候，我們才發(fā)現(xiàn)當初提出的需求并不完善，第三方的建議非常重要，但也并非全部被我們采納。整個過程是一個循序漸進、吸收別人成功經(jīng)驗的逐步完善過程，這樣規(guī)劃出的方案才會比較妥當。

洪輝 宏圖三胞高科技術有限公司 電子商務管理本部總經(jīng)理

軟件供應商賣產(chǎn)品，首先是看客戶的需求，能將產(chǎn)品與客戶需求有效對接，才有進一步溝通的可能性。對于CIO來說其實也是一樣，之所以選定那款產(chǎn)品也是因為能與現(xiàn)有需求有效對接。所以在前期的溝通環(huán)節(jié)很重要，CIO要讓供應商知道你到底要什么，需求是第一位的。當然，如果CIO把需求講得很清楚，溝通得也很到位，對方還是講不到點上，就只能直接讓他們回去了。

李杰 茂業(yè)國際控股有限公司 信息管理中心總經(jīng)理

軟件供應商交流需要經(jīng)歷多個階段多個回合才可以的。甲方也需要有些心理準備，才能與供應商充分互動并最終形成全面而深入的解決方案。

周四陽 時代地產(chǎn) 總裁助理