如果你是數(shù)百位銷售人員的主管，他們分布在全國各級城市，包括四六級城市，你如何做好支持、管理和監(jiān)控，并持續(xù)提升銷售業(yè)績？對于銷售市場覆蓋全國的大中型企業(yè)來說，這一直是管理者的一大難題。

神州數(shù)碼控股有限公司（以下簡稱“神州數(shù)碼”）的銷售主管就有一個不錯的管理工具，銷售員每日都需要登陸公司網(wǎng)站進行上下班簽到，他們的主管能夠?qū)崟r知道誰幾點上班，誰工作的時間長，并且通過銷售員每日的日志填報等信息，結(jié)合考核系統(tǒng)，遠程監(jiān)控分布在不同城市的龐大銷售隊伍。

在2009財年，神州數(shù)碼實現(xiàn)營收501.78億港元，較2008年增長18.55%。預(yù)計2010年，神州數(shù)碼將在“向服務(wù)轉(zhuǎn)型”的戰(zhàn)略調(diào)整中迎來更大的收獲，2010年上半年已實現(xiàn)？%的增長。營收增長的背后，除了神州數(shù)碼富有遠見的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、中國IT服務(wù)市場的需求回暖外，與其在全國范圍內(nèi)的多區(qū)域布局和經(jīng)營向四六級城市迅速拓展的戰(zhàn)略決策有直接關(guān)系。

“如果沒有信息化管理部為我們開發(fā)的這些新型工具，我們很難這樣快速的推進偏遠地區(qū)市場。” 神州數(shù)碼商用戰(zhàn)略本部總裁王培暖深有體會的說。

助企業(yè)贏在前端
信息化管理部專門配合商用戰(zhàn)略本部為前端銷售人員搭建的一套以“個人為中心”的營銷管理系統(tǒng)，充分將企業(yè)管理與基于草根文化的“Web 2.0”有機結(jié)合，既能充分調(diào)動員工使用系統(tǒng)積極性又能將公司的戰(zhàn)略與管理目標落地。

其中有一個很重要的應(yīng)用功能塊稱為“市長工作臺”。

“市長工作臺”與社會化軟件平臺大致相同，但平臺上的所有應(yīng)用內(nèi)容卻全部圍繞工作，并且后臺系統(tǒng)與總部ERP等系統(tǒng)順暢相通。每天每個城市的“市長”打開“市長工作臺”后，與“市長”相關(guān)的信息，如當(dāng)天銷售額、當(dāng)?shù)爻鞘行侣劇⒁约白灾饔嗛喌钠渌鞘袖N售情況、培訓(xùn)學(xué)習(xí)資料等，都會自動推送至“市長”首頁。

在全國各地的“市長”匯聚在虛擬環(huán)境中進行信息和知識分享、互動的同時，商用戰(zhàn)略本部還制定了一套對應(yīng)的管理辦法與績效考核掛鉤，極大地激發(fā)了前端銷售業(yè)績。

事實上，除了對前端銷售人員的支持作用外，這套系統(tǒng)背后更隱藏著柔和管理智慧——讓有價值的信息和數(shù)據(jù)都會在IT系統(tǒng)中沉淀下來，讓新人很快就可以接手工作，這對于公司整體業(yè)務(wù)的持續(xù)良性發(fā)展有著極大的意義。

目前，神州數(shù)碼已經(jīng)擁有幾千家合作伙伴，企業(yè)內(nèi)部協(xié)作應(yīng)用系統(tǒng)的良好反饋，給信息化管理部增加了信心，計劃在未來跟合作伙伴之間搭建互動協(xié)作平臺。

2010年9月24日，神州數(shù)碼營銷管理2.0系統(tǒng)升級后，神州數(shù)碼商用戰(zhàn)略本部營銷部特別安排了隆重的上線儀式。儀式當(dāng)天，商用戰(zhàn)略本部總裁室成員全部出席，商用戰(zhàn)略本部對這套系統(tǒng)的重視程度可想而知。

商用戰(zhàn)略本部總裁王培暖輸入賬號，神州數(shù)碼總部的信息化管理部總經(jīng)理鄭小維輸入密碼，成功登錄，象征著神州數(shù)碼基于Web2.0的網(wǎng)格營銷管理系統(tǒng)在兩部門的良好合作中成功上線。

鄭小維在神州數(shù)碼做了10年，除了最早ERP項目有上線儀式，上線其他系統(tǒng)都沒有過上線儀式。與以往任何一套系統(tǒng)相比，這套系統(tǒng)的工作量不是最大的，也不是最難的，卻是收到反應(yīng)最強烈的。

以人為中心 促進協(xié)作
神州數(shù)碼的企業(yè)級Web2.0平臺除了支持、管理前端銷售人員，同樣還能夠滿足了IT項目人員的需求，對每一個項目進行管理。

最近美國一項針對273位IT主管的調(diào)查顯示，有86%的主管對員工在工作時間登錄社交網(wǎng)絡(luò)和類似網(wǎng)站浪費時間而感到煩惱，而在中國問題也同樣存在。與那些采取工作時間封鎖SNS社區(qū)網(wǎng)站的企業(yè)不同，神州數(shù)碼“借力使力”，堅決將企業(yè)級Web2.0引入工作平臺，并將其作為業(yè)務(wù)單元最核心競爭力的系統(tǒng)加以重視。
業(yè)界對于企業(yè)級Web2.0的普遍看法是，通過社會化網(wǎng)絡(luò)把企業(yè)內(nèi)部員工、客戶以及合作伙伴緊密的連接起來，在三者之間形成廣泛的社區(qū)網(wǎng)絡(luò)，提高企業(yè)內(nèi)外部的協(xié)作效率。

在神州數(shù)碼，董事局主席兼CEO郭為是這個企業(yè)級Web2.0應(yīng)用的推動者，而且是第一個“客戶”。2009年底，郭為親自主導(dǎo)一個20余人的虛擬團隊并發(fā)運作多個項目，要求項目及相關(guān)人員既要按照計劃步驟實時跟進響應(yīng)，又要將項目推進過程中有價值的細節(jié)沉淀積累下來，還要能夠讓分屬不同業(yè)務(wù)部門不同地域的團隊成員間能夠?qū)崟r緊密協(xié)同。為此給信息化管理部“布置”作業(yè)：為這一工作提供高效支撐。早在兩年前就已經(jīng)開始關(guān)注并嘗試企業(yè)級Web2.0工具的鄭小維立刻意識到，CEO郭為的需求具有Web2.0業(yè)務(wù)需求特質(zhì)。

IDC 2009年中國企業(yè)級Web2.0應(yīng)用研究報告中曾提到，企業(yè)級Web2.0應(yīng)用就是要通過Web2.0社區(qū)與客戶建立緊密的聯(lián)系，增加銷售機會；為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提升客戶滿意度；提高研發(fā)人員的工作效率，提升企業(yè)創(chuàng)新能力；創(chuàng)新商業(yè)模式；提高IT系統(tǒng)靈活性，提高IT部門對業(yè)務(wù)部門的支持力度。

在2010年春節(jié)前夕，按照業(yè)務(wù)場景要求，鄭小維的團隊基于Web2.0技術(shù)平臺快速部署出一個支撐協(xié)同工作的應(yīng)用，郭為看到后高興地說，“我要的東西就是這個！”從此，也觸發(fā)了神州數(shù)碼更多高級Web2.0工具的應(yīng)用，企業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)結(jié)與協(xié)作的實踐平臺也開始切入神州數(shù)碼公司整體的重點戰(zhàn)略工作。

事實上，企業(yè)信息化發(fā)展歷程通常始于解決后端運營問題，如搭建ERP、BI等，而隨著信息技術(shù)的發(fā)展，在一些需要支撐的協(xié)作業(yè)務(wù)環(huán)境下，IT系統(tǒng)要直接改為對“人”的支持。

神州數(shù)碼的組織形態(tài)和IT服務(wù)業(yè)務(wù)形態(tài)對實時協(xié)作的要求很高，除了產(chǎn)品流程、內(nèi)部管理流程以外，IT部門跟公司的整個業(yè)務(wù)息息相關(guān)，但系統(tǒng)對人的支撐作用并不明顯。為了實現(xiàn)對人的全面支持，神州數(shù)碼總部的信息化管理部整合完應(yīng)用系統(tǒng)系統(tǒng)后，便開始嘗試連接協(xié)作，借助小的體驗工具增強原有應(yīng)用。比如，郵件系統(tǒng)會跟與個人名片相關(guān)聯(lián)，在郵件處理的過程中，有任何問題，就可以直接用即時通訊工具向相關(guān)人發(fā)送消息，幫助提升工作效率。目前正在進一步處理工作流程應(yīng)用的協(xié)作增強中。

當(dāng)系統(tǒng)前、后臺全部打通后，在協(xié)作平臺上，員工的個人日歷、郵箱、即時通訊、待辦事宜等會自動同步關(guān)聯(lián)，在平臺中，人與人相連接，構(gòu)建起協(xié)作環(huán)境，以前的強勢管理逐漸變成柔和管理。“要將原有IT系統(tǒng)和Web2.0工具體系化，與原來的工作環(huán)境連動，就會形成協(xié)作，否則就成為工作負擔(dān)。”鄭小維認為，Web2.0是要減少碎片化的郵件，將其變成一個整體支撐、組織支持。

而在協(xié)同平臺上，正在試點推廣“活動”協(xié)作工具，每一個“活動”都會將工作內(nèi)容、分工、排序等清楚呈現(xiàn)，日常隱形的工作環(huán)節(jié)都清晰可見。而由于前后臺系統(tǒng)的暢通無阻，“活動”發(fā)起后，活動相關(guān)的人員都會自動形成關(guān)聯(lián)，并與各自的郵件系統(tǒng)相連，活動參與者甚至可以不用打開網(wǎng)頁，在郵件中處理“活動”中的所有工作任務(wù)。與此同時，“活動”的完整脈絡(luò)在協(xié)同平臺上變得可視化，當(dāng)工作推進出現(xiàn)問題時，更便于找出癥結(jié)所在，可執(zhí)行、可跟蹤，從而形成良性循環(huán)。除此之外，標書、手冊、文檔的撰寫、評論、完善等等，基于非結(jié)構(gòu)化信息的協(xié)作互動的工作都也逐步開始在協(xié)同平臺上完成，神州數(shù)碼內(nèi)部IT服務(wù)流程優(yōu)化項目和數(shù)字城市戰(zhàn)略協(xié)同等，都是在協(xié)同平臺上開展進行的。

鄭小維認為，企業(yè)協(xié)同平臺區(qū)別于互聯(lián)網(wǎng)社會軟件的地方在于，后者面向個人行為，而前者更關(guān)注利用Web2.0技術(shù)對組織業(yè)務(wù)達成的支持作用。而打造協(xié)同應(yīng)用平臺最重要的是把對業(yè)務(wù)過程的支持，轉(zhuǎn)變成為對組織的支持沉淀下來。只有準確找到組織中具有Web2.0特征的業(yè)務(wù)場景，才能真正發(fā)揮Web2.0的價值。

“草根”工具激發(fā)創(chuàng)新
在Web2.0時代，“眾包”的力量不容小覷，群體智慧已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造內(nèi)容、獲得創(chuàng)新的一種新方式。而在社會化的企業(yè)中，員工之間的相互協(xié)作與交互，已經(jīng)在推動企業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面有所作為。

鄭小維認為，隨著企業(yè)對組織協(xié)同效率、對知識分享積累要求越來越更高，就需要使用企業(yè)級Web2.0工具來支持。除此之外，對從事創(chuàng)造性工作的人，以及那些常常會在短時間內(nèi)組織原本沒有過接觸的人員，在短時間高效地完成任務(wù)的項目型公司，Web2.0也都是非常有用的工具。

神州數(shù)碼除了借助Web2.0工具激發(fā)營銷、支撐協(xié)作、優(yōu)化整體管控外，還將草根Web2.0應(yīng)用到激發(fā)創(chuàng)新、維基知識當(dāng)中去。

作為IT服務(wù)交付型企業(yè)，神州數(shù)碼擁有自己強大的知識庫，包括公司級統(tǒng)一知識中心、總部級知識技術(shù)資產(chǎn)管理庫和檔案管理庫，而員工必須按照企業(yè)制定的規(guī)則貢獻知識智囊。但鄭小維發(fā)現(xiàn)，除了強制貢獻的知識，員工在日常工作中還會有大量碎片化、未成體系、隱形的非常有價值的知識，如果不加以整理，很容易在不經(jīng)意間被丟棄了。于是神州數(shù)碼在支持原有知識體系的同時，還支持Web內(nèi)容管理體系。即通過Web2.0工具以分享和顯性的方式逐漸沉淀積累和提煉知識。

與強制貢獻知識不同，在Web2.0平臺上，知識的積累、沉淀以人為中心，從員工的角度出發(fā)，去滿足員工之間的信息協(xié)作和知識分享，讓知識在協(xié)同的工作環(huán)境中自然沉淀、積累、發(fā)現(xiàn)和利用。

多年來用IT支持管理的經(jīng)驗告訴鄭小維，應(yīng)該把IT應(yīng)用與企業(yè)業(yè)務(wù)模式和戰(zhàn)略相匹配，通過協(xié)同工作的實踐平臺把人與人聯(lián)結(jié)起來，讓他們實現(xiàn)更好的參與協(xié)作，再不斷的互相激發(fā)創(chuàng)新，IT絕不能為了支持而支持，為技術(shù)而技術(shù)。要鼓勵協(xié)作工作平臺的使用者創(chuàng)新，“企業(yè)Web2.0是鼓勵分享、協(xié)作與創(chuàng)新，所以系統(tǒng)的推廣和使用，都要用這種理念方法去做。”鄭小維說。