上周，中國最大的SaaS服務(wù)商全時的CEO陳學(xué)軍曾在ITValue的平臺上發(fā)表過一個關(guān)于SaaS行業(yè)轉(zhuǎn)型的觀點(diǎn)鮮明的論斷：免費(fèi)是沒戲的！但溢美金融的創(chuàng)始人馬洪亮正在努力把免費(fèi)的SaaS服務(wù)進(jìn)行到底，并且這被他運(yùn)營成一個看起來健康可持續(xù)的商業(yè)模式，他的盈利變現(xiàn)在于免費(fèi)服務(wù)平臺后面的金融產(chǎn)品。

“我們本質(zhì)上還是金融業(yè)務(wù)，只不過搭載了商務(wù)出行車馬泡這樣的一個流量入口。”馬洪亮如是說。

前端免費(fèi)的SaaS服務(wù)做流量入口，后臺金融服務(wù)變現(xiàn)，馬洪亮通過溢美金融運(yùn)營著一種復(fù)雜且鏈條很長的業(yè)務(wù)線，他的模式能成功嗎？


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一家要提供中國最好差旅管理服務(wù)平臺的金融公司

2012年馬洪亮開始做溢美金融的時候，就有志于將它打造成中國最好的差旅管理公司，對標(biāo)美國的運(yùn)通公司，將其模式在中國落地。

這家要提供中國最好的差旅管理服務(wù)平臺的金融公司，業(yè)務(wù)邏輯是如何走通的呢？這要分析下它對標(biāo)的美國運(yùn)通公司是如何開展業(yè)務(wù)并盈利的。

作為老牌美國差旅管理公司，美國運(yùn)通也是全世界最好的信用卡公司。運(yùn)通的業(yè)務(wù)大致分三塊，首先是差旅管理，承接了美國本土近1/3以上的企業(yè)。因為需要月結(jié)，所以運(yùn)通就發(fā)了一張由企業(yè)背書的個人信用卡，出差的人可拿著這張信用卡去買機(jī)票、訂酒店等等，久了習(xí)慣成自然，就形成了運(yùn)通的信用卡業(yè)務(wù)。第二因為運(yùn)通卡不針對個人，而是通過企業(yè)批量發(fā)放，所以從全球來看，客戶質(zhì)量都屬最高。第三是運(yùn)通發(fā)放有一個與銀行相關(guān)的標(biāo)志性產(chǎn)品——SBC卡，也是面向中小企業(yè)的商務(wù)卡，幫助中小企業(yè)解決融資等方面的問題。


溢美金融CEO馬洪亮，大學(xué)畢業(yè)就開始創(chuàng)業(yè)，試圖做中國最好的差旅管理公司。

2000年大學(xué)畢業(yè)后就開始在深圳創(chuàng)業(yè)的馬洪亮，憑著一本《深圳生活手冊》掘得第一桶金。隨后又到深航負(fù)責(zé)直銷業(yè)務(wù)，從02年到09年，大客戶做到了1萬多家，當(dāng)時已經(jīng)是國內(nèi)最大的差旅服務(wù)機(jī)構(gòu)，攜程單獨(dú)服務(wù)于企業(yè)的部門彼時還沒誕生。隨后馬洪亮又到北京加入易寶支付，先后負(fù)責(zé)航空線、金融、還有投融資這三個板塊，把航空公司的授信業(yè)務(wù)做到了百億規(guī)模。

7年與航空公司打交道的經(jīng)驗，再加上與互聯(lián)網(wǎng)金融公司的長久接觸，馬洪亮心里一直盤旋著一個問題，那就是美國的運(yùn)通公司如何在中國落地？2011年，馬洪亮開始招兵買馬，打造中國的“運(yùn)通”版圖，試圖做中國最好的差旅管理公司，這就是他現(xiàn)在正在做的公司——溢美金融。

參照運(yùn)通的業(yè)務(wù)模式，溢美在中國市場也布了三塊陣：
一是基于SaaS的企業(yè)出行平臺，即車馬泡，主要針對企業(yè)人群進(jìn)行商務(wù)差旅管理；

第二是面向個人金融服務(wù)的“搖錢樹”，主要服務(wù)個人的金融貸款平臺；

最后一個是面向企業(yè)金融的保融通這樣一個平臺。

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車馬泡：用SaaS服務(wù)變革企業(yè)出行市場

根據(jù)全球商務(wù)旅行協(xié)會基金(GBTA)的研究報告顯示，中國的商旅支出在2014年達(dá)到了驚人的2610億美元，并且在2015年和2016年再分別增加14%和16%，中國會在2017年超越美國一躍成為世界第一大商旅市場。僅僅在公車出行的這個細(xì)分品類市場上，目前存量的市場空間一年就有5000億人民幣。

縱觀國內(nèi)的企業(yè)出行，一方面中小企業(yè)對于公車調(diào)配、差旅管理的需求越來越大，另一方面?zhèn)鹘y(tǒng)的TMC（差旅管理公司）由于收費(fèi)門檻高使得很多中小企業(yè)望塵莫及。一些小型票務(wù)代理又不具備差旅管理的專業(yè)性，所提供的服務(wù)質(zhì)量和規(guī)范也沒有可靠的保障。

員工出行的管理也存在很多難點(diǎn)。一方面，員工用車額度有限制，公司無法事前審批，只能靠員工自行墊付，再加上貼票報銷的流程繁瑣，乘車時間、地點(diǎn)難以監(jiān)控，乘坐車型只能是出租車……無形中增加了企業(yè)的資金成本和管理成本。

“為什么打快車就不能報銷？這樣不也是在為公司省錢嗎？”來自員工的一句無心之語讓馬洪亮開始真正思考企業(yè)出行市場的變革。

2015年，溢美金融與滴滴、神州、易到等國內(nèi)多個主流打車軟件系統(tǒng)集成，推出了一款基于SaaS服務(wù)的“車馬泡”App。在這個平臺上，企業(yè)從用車、會議，到機(jī)票、火車票、酒店的預(yù)訂，甚至登機(jī)牌代領(lǐng)等，全都實現(xiàn)一站式全方位的解決。


車馬泡APP

點(diǎn)擊APP進(jìn)入主界面，企業(yè)用車有外部專車、私車辦公、公車調(diào)度、租分期四塊業(yè)務(wù)，基本解決了員工用車需求的多元化；另外，員工打車時間、地點(diǎn)、乘坐車型一目了然，便于企業(yè)管理。在支付方式上，員工無需墊付車費(fèi)，真正實現(xiàn)“下車走人”，省去了貼票報銷的麻煩，發(fā)票及費(fèi)用統(tǒng)一對接企業(yè)OA系統(tǒng)，有效節(jié)省了企業(yè)管理的資金成本。

據(jù)馬洪亮介紹，這個模式運(yùn)營的關(guān)鍵就是與酒店、航空、用車等各方資源進(jìn)行對接。與攜程、藝龍等老牌差旅管理公司賺取傭金的模式不同，溢美金融提供免收傭金服務(wù)，客戶可直接對接酒店、航空公司，在機(jī)票、酒店預(yù)訂等領(lǐng)域獲取優(yōu)惠的大客戶價格。

“這樣一年下來，在酒店、機(jī)票預(yù)訂上，能幫企業(yè)節(jié)省10%左右的成本，企業(yè)出行這塊大概能節(jié)省30%--40%左右。”

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免費(fèi)SaaS平臺背后的金融變現(xiàn)

不同于大多數(shù)企業(yè)級SaaS的平臺收費(fèi)模式，溢美金融的車馬泡SaaS服務(wù)平臺免收中介費(fèi)，但通過金融模式變現(xiàn)。

“我們是基于商旅出行而產(chǎn)生的金融消費(fèi)場景，資產(chǎn)是在服務(wù)用戶的過程中自然衍生出來的，不管是差旅、出行、用車，都得先有企業(yè)的前方產(chǎn)生，才有后續(xù)的金融服務(wù)。”馬洪亮介紹說。

在企業(yè)出行這塊，有兩種資金結(jié)算方式，一種是企業(yè)預(yù)先支付，另一種是溢美金融為企業(yè)先行墊付，按月結(jié)算，這樣就形成了一個債權(quán)資產(chǎn)。然后溢美金融再把這個債權(quán)資產(chǎn)打包以一定利率差價轉(zhuǎn)讓給銀行、財務(wù)公司、小貸公司等，通過利率差價來賺取利潤。

據(jù)馬洪亮介紹，溢美金融自2011年業(yè)務(wù)開展以來，沒發(fā)生過一筆壞賬。“第一優(yōu)質(zhì)，第二透明，第三我們沒有發(fā)生任何的逾期。到現(xiàn)在，已形成了比較良性的資產(chǎn)循環(huán)。”

在車馬泡背后，還有保融通、搖錢樹等配套金融業(yè)務(wù)。保融通是基于收益權(quán)的融資業(yè)務(wù)，主要向航空公司、旅行社、酒店、郵輪、景區(qū)景點(diǎn)等旅游供應(yīng)鏈提供資金支持的金融解決方案。

比如說，某酒店去年一年的收益是5千萬，但是今年業(yè)主急著要融資，該抵押的都已抵押完，于是就把今年一年可能產(chǎn)生5000萬的收入抵押給溢美金融，然后溢美金融給酒店做一個比如3500萬、或是4000萬的融資，這就是收益權(quán)。所以保融通完全是基于旅游出行的這個產(chǎn)業(yè)鏈，給從業(yè)者提供金融服務(wù)，反過來這個產(chǎn)業(yè)鏈上的各方，如酒店、航空公司等，就能給客戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。這樣，從企業(yè)差旅，到個人旅游、用車、消費(fèi)等等，就形成了一個完整鏈條。

基于這種模式，一方面使用車馬泡的企業(yè)員工可以在預(yù)訂機(jī)票、酒店時直接拿到一個大客戶價，獲取比攜程、藝龍上更優(yōu)惠的價格，另一方面，溢美金融的直銷模式也能幫企業(yè)節(jié)省10%以上的成本。

“我們在全國50多個機(jī)場都開設(shè)有CIP通道。”馬洪亮說。

車馬泡實現(xiàn)金融變現(xiàn)的另外一個方式就是汽車金融——租分期，即售后回租。什么是售后回租呢？簡單說就是員工買車租給公司，公司按原來租車價格的60%付給員工，員工拿來還分期，最后車歸員工所有。這樣企業(yè)省了40%，員工賺到一輛車，也算是用共享經(jīng)濟(jì)解決了企業(yè)大量用車的問題。

但是售后回租也有一個政策壁壘，就是員工必須把車掛靠在汽車租賃公司，由汽車租賃公司統(tǒng)一簽訂三方協(xié)議，個人不能私下租車給公司。“目前已經(jīng)有1000多家企業(yè)采用了這種模式。”

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如此復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+金融模式，如何控制風(fēng)險？

十幾年的旅游出行相關(guān)經(jīng)驗，讓馬洪亮也摸索出了一套自己的風(fēng)控模型，即622風(fēng)控模型——60%是財務(wù)指標(biāo)，20%是行業(yè)指標(biāo)，20%是社會屬性。“從深航，到易寶支付，再到今天的溢美金融，一路驗證下來，這個模型的準(zhǔn)確率還是相當(dāng)高的。5000萬以下的授信，我們當(dāng)天就能完成。”

比如，在企業(yè)授信上，如何確定哪些企業(yè)才能擁有墊付權(quán)？就得靠風(fēng)控模型去把控。企業(yè)要提交營業(yè)執(zhí)照、完稅證明、聯(lián)系方式，然后利用溢美的后臺一整套的風(fēng)控系統(tǒng)去審核，從而獲取自動授信。

其次，因為直接面向企業(yè)用戶，員工的所有行為都是有跡可循的，比如你在哪起飛，到哪去了，停留幾天，這些信息都可以在車馬泡上追蹤得到。所以這也提供了很有力的風(fēng)險保障。再加上溢美金融與境外保險公司的履約保障險的約束，基本上能把風(fēng)險降到最小。

但是談到目前的問題和未來的難處，馬洪亮說，“最大的挑戰(zhàn)還是來自于客戶培育，改變傳統(tǒng)出行習(xí)慣和支付習(xí)慣。第二是人才的培養(yǎng)也是讓企業(yè)頭疼的一件事，如何加速傳統(tǒng)人才在互聯(lián)網(wǎng)新模式下的轉(zhuǎn)型，這是目前溢美金融正面臨的問題。第三在用車上溢美金融也需要一個政策的松綁。”