9月初，西班牙連鎖服裝零售品牌ZARA中國(guó)官方網(wǎng)站上線的廣告鋪天蓋地，尤其吸引企業(yè)運(yùn)營(yíng)者關(guān)注的是，ZARA對(duì)其網(wǎng)上店鋪采用了與線下實(shí)體店同款同價(jià)的銷(xiāo)售策略，所有在門(mén)店銷(xiāo)售的衣服也可以以同樣的價(jià)格在網(wǎng)上商店里買(mǎi)到，并有物流公司配送上門(mén)。

這種模式一時(shí)引起關(guān)注電商發(fā)展的管理者們的熱議。以往國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)，大多用不同商品、更低價(jià)格來(lái)應(yīng)對(duì)網(wǎng)上銷(xiāo)售價(jià)格更便宜的渠道差異。ZARA線上線下同款同價(jià)的策略在中國(guó)是否可行？實(shí)體店和網(wǎng)絡(luò)渠道如何定位？此舉的目的是否是為了各渠道統(tǒng)一管理，后臺(tái)供應(yīng)鏈整合？ITValue社區(qū)內(nèi)的CIO和電商專(zhuān)家對(duì)此展開(kāi)了熱議。

太平鳥(niǎo)服飾電商總裁閔捷認(rèn)為，ZARA和優(yōu)衣庫(kù)等都是全直營(yíng)模式，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，線上線下的價(jià)格和貨品同步很自然。中國(guó)的服裝品牌還是以期貨和加盟為主，所以前期不得已采取以商品差異化的方式繞過(guò)渠道的沖突。但隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的加速，線上電商平臺(tái)的客流量和收入占比在擴(kuò)大，因此是需要考慮新的戰(zhàn)略來(lái)應(yīng)對(duì)了。

他認(rèn)為這有四個(gè)方面的工作要做：1.商品層面：統(tǒng)一電商和渠道的商品新品上市模塊、波段、商品鋪貨、補(bǔ)貨計(jì)劃、商品庫(kù)存調(diào)撥，價(jià)格保持一致，更多地通過(guò)訂單的促銷(xiāo)管理而非單品的促銷(xiāo)管理來(lái)操作。2.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：促銷(xiāo)商品的確定與庫(kù)存調(diào)撥、促銷(xiāo)方案的批準(zhǔn)（報(bào)備品牌公司）以及社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)等。市場(chǎng)推廣：線下推廣活動(dòng)的提交和線上同步、線下需宣傳的信息提交和線上發(fā)布，推廣資源的分配（新媒體）推廣方案策劃與實(shí)施（電子商務(wù)的推廣相對(duì)可量化，可通過(guò)CPC，CPA等方式量化）4.會(huì)員的打通。特別是圍繞會(huì)員全景視圖以及和品牌交互方式的統(tǒng)一管理。這方面移動(dòng)終端會(huì)發(fā)揮核心作用。

閔捷的觀點(diǎn)得到淘寶網(wǎng)財(cái)務(wù)部總監(jiān)周慶瑜的贊同。他認(rèn)為部分消費(fèi)者選擇在網(wǎng)上購(gòu)物，不僅是價(jià)格問(wèn)題，可能也解決部分沒(méi)時(shí)間逛街，或是更加容易搜尋自己想要商品。另外，移動(dòng)終端的進(jìn)步也是一個(gè)原因。想象下以后逛街想要買(mǎi)的東西，只要拿起手機(jī)拍下二維碼，然后東西就能自動(dòng)送貨上門(mén)，再也不用大包小包的那么狼狽，從這個(gè)角度來(lái)看，統(tǒng)一價(jià)格其實(shí)是更加方便消費(fèi)者做出采購(gòu)決定。

網(wǎng)上零售的成交額占整體零售總額的比例逐年升高，在這個(gè)前提下，企業(yè)做出的決策主要是讓網(wǎng)上購(gòu)物的消費(fèi)者更加滿(mǎn)意，而不太可能是為了保護(hù)店面做出的決定。
州逸酒店和度假村管理公司信息技術(shù)副總裁朱明生也認(rèn)為同款同價(jià)的策略值得嘗試，傳統(tǒng)定價(jià)模式以企業(yè)為中心，線上渠道成本低就低價(jià)，而ZARA的做法是以客戶(hù)為中心，尊重客戶(hù)不同的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，而不在價(jià)格上歧視喜歡上門(mén)購(gòu)物的顧客。

事實(shí)上與國(guó)內(nèi)企業(yè)普遍采用的線上線下不同款不同價(jià)的策略相比，國(guó)外一些企業(yè)在同款同價(jià)上取得了巨大的成功。比如巴西有一家零售店就是通過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)、實(shí)體店、EDM、DM、社交媒體、移動(dòng)終端等多個(gè)渠道的統(tǒng)一管理來(lái)形成以客戶(hù)為中心的多渠道運(yùn)營(yíng)模式，客戶(hù)不管從哪個(gè)渠道接觸店鋪獲得的都是統(tǒng)一的商品和統(tǒng)一的服務(wù)。而且不同渠道還有整合和配合，比如顧客在一個(gè)渠道看了東西做了咨詢(xún)但最后沒(méi)下單，會(huì)有呼叫中心或是實(shí)體店員工跟進(jìn)。這個(gè)其實(shí)是很有助于提升企業(yè)品牌的做法，而非讓顧客僅關(guān)注渠道。而這家店也因此發(fā)展成為巴西第一大零售商店。

但在ITValue社區(qū)內(nèi)也不乏反對(duì)的聲音。舍弗勒亞太區(qū)CIO高峻認(rèn)為女士不會(huì)放棄逛街而轉(zhuǎn)向完全的網(wǎng)上購(gòu)物，特別是服裝類(lèi)產(chǎn)品不試穿很難做決定，所以覺(jué)得ZARA網(wǎng)店只是實(shí)體店的輔助。東方購(gòu)物負(fù)責(zé)信息技術(shù)戰(zhàn)略規(guī)劃的黃選鋒認(rèn)為，沒(méi)有歷史負(fù)擔(dān)的企業(yè)可以采用同款同價(jià)策略，但如果存貨量很大，渠道中不可掌控的店面很多，這做法會(huì)讓企業(yè)死的很難看。

金源燕莎副總經(jīng)理孫學(xué)啟認(rèn)為，網(wǎng)售比店鋪銷(xiāo)售增加了物流配送成本，但位于終端的零售必須應(yīng)勢(shì)而為、隨需而動(dòng)。否則終將流失顧客、分流銷(xiāo)售、降低市場(chǎng)份額、降低盈利能力。